SaaS lijkt in veel gevallen het enige toekomstbestendige business model. Maar dit vraagt om een transitie waar de meeste softwarebedrijven niet bereid toe zijn.
SaaS transitie
Als je door je oogharen naar de softwaremarkt kijkt dan begin je te vermoeden dat maatwerksoftware op den duur zal verdwijnen. Klanten in alle sectoren beginnen in te zien dat iedere functionaliteit elders al eens is uitgevonden, en verwachten daarom standaardproducten met snelle implementaties en lage prijzen. De tijden waarin grote deals werden gesloten op de golfbaan lijken dus voorbij. Bedrijven die de stap zetten naar SaaS én hier een serieuze marketingmachine achter zetten hebben de toekomst. Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Diepgewortelde manieren van denken en doen zitten in de weg.
Geen muzikant groter dan de band
Een traditioneel softwarebedrijf bestaat in de kern uit vier afdelingen: consultancy, development, sales en marketing. Deze moet je vergelijken met respectievelijk de lead gitarist, slaggitarist, bassist en drummer van een rockband. De consultants zijn het gezicht van de organisatie en halen veel organische business binnen, maar hun solo’s stellen weinig voor zonder het kortcyclisch werk van de developers op de achtergrond. Sales wekt het product tot leven en duwt hem in je gezicht. De marketeers maken het meeste lawaai maar schuilen tegelijk helemaal op de achtergrond, terwijl ze er juist voor zorgen dat alle zaken verband houden met elkaar, door de klantbelofte aan te laten sluiten op de sales brochure, de sales brochure op het product, en het product op de dienstverlening.
Slaaf van de operatie
Als je kritisch kijkt naar de softwarebands om je heen, dan weet je dat weinig hiervan zullen doorbreken met een platinum album. Iedereen in de organisatie is te druk om de transitie naar SaaS goed uit te denken, maar vooral de implementatie van deze transitie is een uitdaging omdat het wij-denken ontbreekt. SaaS-werken staat haaks op maatwerken: De developers moeten ineens proactief gaan bouwen wat een markt nodig heeft. Hiervoor hebben ze marktanalyses nodig van de consultants, maar die geven niet thuis omdat ze hun urentarget willen halen. Sales moet het ineens hebben van kleine terugkerende omzet in plaats van grote deals en zien hun omzetbonus in het water vallen. Marketing komt niet langer weg met willekeurige content en events, maar moet ineens dagelijks gaan sturen op agressieve online marketingcampagnes die leiden tot een veelvoud aan leads.
Aardverschuiving
Dit alles vraagt om een strategie die zo helder is dat iedereen hem tot drie cijfers achter de komma begrijpt. Het vraagt om radicaal nieuwe KPI’s, dashboards, opleidingen, analysemethodieken, doorgerekende pricing modellen, communicatiemiddelen, etc. En nog belangrijker: het vraagt om een gigantische cultuurverandering in de organisatie. Ineens werkt iedereen samen aan recurring revenue, terwijl helemaal niemand hier op korte termijn het resultaat van kan zien. Dat vraagt om geduld, geduld vraagt om begrip en begrip vraagt om een open, transparante, eerlijke en veilige cultuur.
Investeer nu
Een serieuze stap naar deze werkelijkheid kun je alleen zetten als je iemand vrijroostert/inhuurt die zich alleen maar hierop hoeft te focussen. Dit moet wel iemand zijn die de talen van alle vier de afdelingen spreekt, een ondernemersmentaliteit heeft en niet bang is voor mensenwerk, anders levert het alsnog niets op. Als je de omzet van één consultant structureel (of in ieder geval een jaar) reserveert voor een strategisch lange termijn voordeel, dan ben je er al. Dat valt best mee toch? Het alternatief is in ieder geval een stuk pijnlijker.
Read more
