‘Exclusive is meer dan standaard distributeur’

'Disruptive distribution' is geen holle slogan voor distributeur Exclusive Networks. Integendeel, het bedrijf gaat er prat op dat het vaak bij start-ups innovatieve technologieën ontdekt die het dan via zijn wereldwijd netwerk succesvol in de markt kan zetten en het nodige momentum kan geven. Intussen blijft het ook zijn activiteiten uitbreiden met nieuwe divisies voor datacenter-transformatie, leasing en dienstverlening.

‘Wij zijn inderdaad geen distributeur zoals alle andere’, zegt Kris Van den Bergh, general manager bij Exclusive Networks Benelux. ‘Wij hebben ‘vast’ in ons vaandel, wat staat voor value added services and technologies. Dat betekent dat wij meer brengen dan alleen diensten met toegevoegde waarde. Het doel van onze groep is disruptive technologieën op te sporen, heel vernieuwende dingen, en dan liefst nog heel vroeg in de productcyclus.’

‘Zodra een bedrijf visibiliteit krijgt en cijfers maakt, weten wij meestal reeds dat het een technologie is die wij naar Europa willen brengen’, vervolgt Van den Bergh. ‘In die hoedanigheid volgen en begeleiden wij heel veel start-ups, met meer of minder succes. Dat onderscheidt ons wel echt van onze concurrenten die vooral met gevestigde waarden blijven werken. Wij zitten constant te speuren naar nieuwe spitstechnologie.’

Wereldspeler

Exclusive Networks Benelux maakt deel uit van een internationale groep die in 2003 in Frankrijk werd opgericht. Intussen telt het bedrijf 54 kantoren in meer dan honderd landen en is over heel de wereld actief. In België ging de groep in 2007 van start met de overname van Netdirect. In totaal heeft de Exclusive Group nu meer dan 1200 mensen in dienst, waarvan een 25 in de Benelux.

Met de overname van Transition Systems eind december vorig jaar heeft de groep nu de kaap van een miljard euro omzet gerond, twee jaar vroeger dan verwacht. In één klap vergrootte het daarmee zijn activiteiten in Azië met achttien kantoren in acht landen. Alles bij elkaar worden nu meer dan 14.000 resellers en partners voorzien van producten en diensten, wat de groep meteen bij de grootste wereldwijde distributeurs plaatst.

Vier takken

De Exclusive Group telt nu vier divisies. ‘Exclusive Networks, de oorspronkelijke tak, is puur gericht op cybersecurity met producten van onder meer Palo Alto Networks, Fortinet, of InfoBlox’, legt Van den Bergh uit. ‘En natuurlijk ook oplossingen van heel wat start-ups die we hier vertegenwoordigen.’ Daarnaast heeft het bedrijf anderhalf jaar geleden BigTec gecreëerd rond de ’transformation of the data center’. Hier staat vooral virtualisatie centraal.

Begin vorig is de eigen leasingmaatschappij Exclusive Capital opgericht, een uitloper van de overname van het Franse Fibail System. In december is deze activiteit ook in België en Luxemburg van start gegaan. ‘Financiering is niet altijd eenvoudig voor onze partners’, vertelt Van den Bergh, ‘maar nu kunnen we van leasing een onderdeel maken van het natuurlijke verkoopproces. Praktisch betekent het dat een reseller nadat hij van ons gekocht heeft, met zijn klant een leasingcontract kan afsluiten zodat die klant een OPEX-model kan gebruiken in plaats van CAPEX. Eerstdaags gaan wij in de Benelux een aparte functie voor die leasingactiviteit creëren, en het is de bedoeling in de komende maanden dit concept ook in andere landen uit te rollen.’

Tenslotte is eind 2014 nog een servicebedrijf overgenomen, ITEC, dat wereldwijd implementaties uitvoert. ‘Niet alleen voor onze producten maar ook voor materiaal van derden. Zij staan ook in voor wereldwijde shipments en services. In Groot-Brittannië zit een supportcenter dat 24/7 ondersteuning levert voor alle producten die we verkopen. Ook met deze servicedivisie kunnen wij ongetwijfeld het verschil maken met de concurrentie, de eerste resultaten van vorig jaar hebben dat al aangetoond.’

BigTec in de spits

De Exclusive Group gooit nu vooral haar gewicht achter BigTec, ook de snelstgroeiende divisie. Momenteel is de inbreng van BigTec nog beperkt, maar verwacht wordt dat over een jaar of drie wel de helft van de groepsomzet uit BigTec kan komen, daar waar cybersecurity nu nog voor het leeuwendeel zorgt. Ceo Olivier Breittmayer windt er geen doekjes om: ‘BigTec wordt onze sterkste groeipool, wij willen die divisie opstarten in alle landen waar we aanwezig zijn en wij blijven daarom ook zwaar investeren in die business, met een verruiming van onze productportefeuille en vooral ook nog meer dienstverlening daarrond.’

Ook in België loopt BigTec prima, meent Van den Bergh. ‘Wij zijn direct met deze nieuwe activiteit begonnen toen Nutanix, de datacenter infrastructuurspecialist, van start ging in Europa, en sedertdien hebben we een hele stack uitgebouwd bovenop de Nutanix-laag. Met ondermeer VM Security en vArmour, Nuage Networks en sedert kort ook AVI Networks. Volledig rond het concept van een virtueel datacenter waar alles maatwerk wordt: ik bestel vandaag wat ik nu nodig heb. Ik ga geen hoop servers of harde schijven neerzetten, omdat ik die misschien binnen drie jaar wel eens nodig zou kunnen hebben.’

‘Vandaag spelen appliances nog wel een grote rol in het datacenter, maar we zien nu al dat alles virtueel gaat en dat appliances steeds schaarser zullen worden, op een paar uitzonderingen na. Het staat voor ons als een paal boven water dat het hele datacenter model naar pay-as-you-go gaat, een consumptiegericht model voor bedrijven.’

Erkenning

Exclusive Networks gaat niet direct naar de eindklant, het werkt alleen met resellers. ‘Voor BigTec gaan we zelf wel de markt ontwikkelen maar we verkopen altijd via het kanaal’, beklemtoont Van den Bergh. ‘Zowat 50 procent van onze producten wordt vooral in de enterprisemarkt verkocht. We blijven natuurlijk op zoek naar disruptive technologieën en testen en evalueren constant nieuwe oplossingen. Maar de grote sterkte van ons bedrijf is en blijft de dienstverlening. Op groepsniveau hebben we een ratio van één pre-sales per salesmedewerker, maar in België hebben we zelfs meer technisch getrainde engineers dan salesmensen.’

Dat het concept van Exclusive Networks wel degelijk aanslaat in de distributiewereld bleek eind vorig jaar nog toen het bedrijf tijdens de Channel Awards 2015 show in Utrecht uitgeroepen werd tot Value Added Distributor of the Year. ‘En ook onze cijfers liegen er niet om want in België en Luxemburg groeien wij gemiddeld met 35 tot 40 procent per jaar’, besluit Kris Van den Bergh.