Salesforce heeft er een opvolger bij. Het jonge techbedrijf Anaplan, specialist in connected planning, legt gevestigde namen als SAP en Oracle het vuur aan de schenen. Al strijdt Anaplan misschien zelfs nog meer tegen de weinig transparante Excel-bestanden die in bedrijven circuleren. 'We staan nog maar aan het begin van onze opmars.'
Wat hebben technologiebedrijven als Workday, ServiceNow en Anaplan gemeen? Ze zijn jong en maken een vuist tegen de gevestigde it-bedrijven. Ze zijn succesvol en groeien als kool. En bovendien: ze doen dat allemaal vanuit de cloud.
Anaplan is hierbij de jongste telg. Maar de opmars van Anaplan begon gek genoeg enkele jaren geleden bij een ander technologiebedrijf: HP. Want rond 2013 zaten ze daar bij HP met een specifieke uitdaging. Hun hele proces rond het inschatten en inplannen van sales quota voor hun verkopers, een cruciaal onderdeel voor zo’n it-bedrijf, loopt niet zoals het zou moeten. De hele werking verloopt traag, grotendeels manueel (lees: via Excel) en niet altijd even transparant.
Erop of eronder
En dus gooit Yves Cabanac, global head of sales compensation bij HP, het over een andere boeg. Via via was hij in contact gekomen met een piepjong technologiebedrijf met (toen) een handvol enthousiaste medewerkers: Anaplan. Zij specialiseren zich in connected planning. Hun toepassing zorgt er onder meer voor dat alle deelnemers van zo’n quotaproces – van sales, finance en operations tot hr – worden geïntegreerd en dat betrokken blijft.
Cabanac krijgt nog pretoogjes als hij ons vertelt dat hij met zijn project zo’n beetje het ‘do or die’ moment voor het jonge Anaplan ontketende. Het was erop of eronder. Het project had impact op tienduizenden verkopers, maar slaagde. En werd nadien ook uitgerold voor het hele verkoopkanaal van HP.
Excel met driehonderd tabbladen
Vaak wordt Anaplan, ook vanuit Wall Street, geassocieerd met financiële planning, beseft Frank Calderoni, ceo van Anaplan. ‘Maar onze toepassing reikt verder dan dat’, stelt Calderoni. Anaplan biedt cloudgebaseerde modeling- en planningoplossingen voor finance, sales, supply chain en operations. Het bedrijf haalt de data uit de transactionele systemen in een organisatie, zoals erp- of crm-oplossingen. Anaplan is een nichespeler en heeft vooral grote bedrijven als klant. Maar de niche van connected planning wint aan belang en levert een (groot) bedrijf vaak een gigantische efficiëntieslag op.
De jaren na de start van het project bij HP, werden er nog veel andere bedrijven klant. Het voorbije jaar kwamen er bijvoorbeeld tweehonderd bij. Vaak hadden die te maken met een uitgesproken planningsuitdaging. Op Anaplan Hub, de jaarlijkse gebruikersconferentie van het bedrijf die deze week liep, kwam bijvoorbeeld Coca-Cola als klant op het podium vertellen dat hun eigen planningstool op het laatst bestond uit een Excel-bestand met maar liefst driehonderd tabbladen.
Benelux is matuur
In ons land zijn onder meer Axa en Brussels Airlines klant van Anaplan, dat sinds 2013 een vestiging in de Benelux heeft. ‘Wij hebben drie soorten klanten’, vertelt Edouard Fourcade, managing director EMEA bij Anaplan. ‘Ten eerste de zeer grote bedrijven, die complex zijn van natuur. Ten tweede de bedrijven die door externe omstandigheden moeten reageren. Dat kan zijn om aan bepaalde regelgeving te voldoen, zoals in finance of farma. Of het kan zijn door de disruptie die een bepaalde industrie op zijn kop zet’, vertelt Fourcade.
De derde groep zijn de kleinere bedrijven. ‘Dat zijn bedrijven die snel groeien, erg ambitieus zijn en hun plannen constant aftoetsen’, aldus Fourcade. Hij geeft toe dat Anaplan de reputatie heeft om vooral grote bedrijven als klant te hebben. ‘Maar dat hangt af van de maturiteit in de markt. In Zwitserland trekken we inderdaad vooral grote bedrijven aan, maar in Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk merk ik een constante stroom aan kleinere deals. Daar is markt al meer matuur. In Benelux is dat voor een deel ook al het geval. Al zijn er daar bij jullie ook heel veel grote bedrijven actief.’
Salesforce als voorbeeld
In veel opzichten doet Anaplan denken aan de opmars van Salesforce.com de voorbije jaren. In beide gevallen gaat het om een nieuw en onontgonnen terrein. Voor Salesforce.com was dat indertijd crm in een SaaS-formule en later customer software, voor Anaplan is dat connected planning. Veel bedrijven hebben daar nog geen toepassing voor of beter: ze staken zelf iets in elkaar op basis van Excel.
Er zijn nog andere gelijkenissen tussen Salesforce en Anaplan. Allebei is hun succes gebouwd op een 100 procent cloudaanbod. ‘De cloud zorgt voor flexibiliteit, schaalbaarheid en kostefficiëntie’, stelt Fourcade. ‘En bedrijven zijn er intussen klaar voor. Vijf jaar geleden misschien nog niet, nu wel. On premise software is niet langer hun eerste keuze.’
Daarnaast zijn het, net als bij Salesforce.com, de business managers die de toepassing aan boord halen en beslissing nemen. ‘Onze it-afdeling was eerst tegen het gebruik van Anaplan. ‘Weeral nieuwe software’, zeiden ze’, zo vertelt een project manager bij een groot grondstof verwerkend bedrijf dat Anaplan gebruikt. ‘Maar uiteindelijk beslissen vandaag de business mensen. En vanuit ons bedrijf worden agile en cloud vandaag als grote speerpunten naar voren geschoven als het om it-projecten gaat. It moet gewoon volgen.’
IBM, Oracle en SAP
Met zijn aanbod legt Anaplan gevestigde namen als IBM, Oracle en SAP het vuur aan de schenen. Alle drie zijn het concurrenten. Er zijn ook kleinere leveranciers gespecialiseerd in cloud strategic corporate performance management, zoals Gartner dat domein definieert. Naast Anaplan behoren ook specifieke namen als Adaptive Insights en Host Analytics tot de leiders in deze markt. ‘Alleen komen we in de VS meer van dergelijke concurrenten tegen dan in Europa’, stelt Edouard Fourcade, managing director EMEA bij Anaplan vast.
Bovenal is de markt voor planningsoftware helemaal niet meer te vergelijken met plannen en voorspellen zoals het tien à vijftien jaar geleden gebeurde. ‘De grens tussen p’anning enerzijds en het realtime nemen van beslissingen vervaagt’, stelt Calderoni. “Uiteindelijk moet die grens nul worden’, vindt hij. ‘Planning zoals we dat altijd hebben gekend, is dood.’
Artificiële intelligentie
Zo spelen vandaag ook in planning artificiële intelligentie (ai) en machine learning een belangrijke rol. Een mooi voorbeeld hiervan halen we bij het bedrijf waarmee we ons verhaal (en eigenlijk ook dat van Anaplan) zijn begonnen: bij HP. Want dat bedrijf schakelde recent machine learning en predective analytics in voor hun planningsproces.
Of in mensentaal: voortaan bepaalt de machine, op basis van een historische analyse, de hoogte van de te behalen sales quota. De manager kan dit nog wel veranderen, maar het oordeel van de machine wordt belangrijker en zal constant met dat van de mens worden afgewogen. Een behoorlijke impact op de werking van een sales organisatie. ‘Onderschat nooit de impact van connected planning’, besluit Fourcade. ‘En we staan nog maar aan het begin.’
