SAP staat voor de lastige opgave zijn ‘klassieke’ klanten ervan te overtuigen de overstap te maken van legacy-systemen naar een moderne, op de cloud gebaseerde infrastructuur. Volgens Reuters zal de leidende erp-leverancier al zijn overredingskracht nodig hebben om deze transformatie door te zetten. Aan een dergelijke migratie zitten veel haken en ogen.
Volgens Christian Hestermann, analist bij onderzoeksbureau Gartner, moet SAP de overgang gemakkelijker maken voor vierhonderdduizend klanten in 25 bedrijfstakken. Hij stelt dat nog geen tien procent van de huidige klanten stappen heeft gezet op weg naar de S/4Hana Cloud, het kloppend hart van SAP’s nieuwe systemen.
Ook andere analisten hebben twijfels of SAP’s kern van traditionele klanten klaar is om S/4Hana Cloud te omarmen. Wel zijn ze ervan overtuigd dat SAP iets moest doen om rivalen zoals Salesforce en Oracle bij te houden. De trend is naar meer gestandaardiseerde applicaties die draaien op datacenters in de cloud.
Agressieve verkoopmethoden
De Duitse zakenkrant Handelsblatt stelt vast dat SAP in de afgelopen jaren bij haar klanten veel vertrouwen heeft verloren. De vorige topman, de Amerikaan McDermott, wordt het kwalijk genomen zich sterk op de korte termijn te hebben gericht. Hij zag ervan af de SAP-producten consequent tot een uniform pakket te integreren, wat van oudsher voor SAP een belangrijk verkoopargument was. Met zijn agressieve verkoopmethoden wist McDermott zich van zijn trouwste klanten te vervreemden, aldus het Handelsblatt. Bij de ontwikkeling van S/4 Hana liet McDermott steken vallen. Van de 35.000 ondernemingen die voor hun bedrijfsprocessen vertrouwen op de erp-software van SAP, heeft zes jaar na de introductie nog maar de helft besloten tot een overgang naar de nieuwe versie S/4 Hana. Nog maar een fractie van de klanten heeft zijn oog op de cloudversie laten vallen.
Onder druk
Het huidige model waarbij de inkomsten komen uit software-licenties, heeft zijn langste tijd gehad. SAP stapt over naar clouddiensten op basis van een abonnement. In het begin komen de inkomsten hierdoor onder druk te staan, zo wordt verwacht. SAP kondigde eind oktober 2020 deze strategische ommezwaai aan. Samen met mindere vooruitzichten ging daarop de beurskoers twintig procent onderuit, de grootste klap voor het aandeel SAP sinds 1999.
Afgelopen week gaf SAP tijdens het online-evenement Rise with SAP verder gestalte aan de nieuwe strategie. Siemens, het grootste industriële conglomeraat van Europa, werd daarbij als voorbeeld gesteld. Siemens is bezig zijn zakelijke processen opnieuw in te richten als onderdeel van de cloudmigratie.
Vinger op de knip
Reuters haalt consultants aan die stellen dat veel grote ondernemingen momenteel niet klaar zijn voor zo’n kostbare en ingrijpende herstructurering. Vooral bedrijven die door de pandemie zijn getroffen, maken een pas op de plaats. In het huidige klimaat houdt men liever de vinger op de knip. Het nieuwe management van SAP onder leiding van Christian Klein probeert het nu voor klanten gemakkelijker te maken naar S/4 Hana Cloud over te stappen. Het nieuwe pakket Rise with SAP speelt daarbij een sleutelrol. Verschillende losse oplossingen zijn thans gebundeld in een uniform pakket.Ook de plannen die SAP heeft voor toekomstige producten, zijn wat duidelijker geworden. Wat dat betreft is geleerd van de fouten die McDermott heeft gemaakt. Toch bleven na de presentatie van vorige week woensdag nog veel praktische vragen onbeantwoord. SAP’s visie en koers zijn duidelijk, het tijdpad wat minder. Over de uitvoering bestaan nog de nodige onzekerheden. Evenmin is het kostenplaatje helder. Ook verkeren klanten in onzekerheid over de kosten die zijn gemoeid met een migratie.
De invloedrijke Duitse gebruikersgroep DSAG juicht het Rise-initiatief toe, maar tekent gelijk aan dat dit niet tot eenrichtingsverkeer mag leiden. Thomas Henzler: ‘Als tijdens de cloudtransformatie blijkt dat een on-premise-product toch beter past, dan moet het mogelijk zijn daarnaar terug te keren.’ SAP reageerde daarop met de verzekering dat het softwarebedrijf door blijft gaan met de ondersteuning van hybride oplossingen waarbij on-premise wordt gecombineerd met de cloud.
Industrieveteranen
Reuters sprak ook industrieveteranen die stellen dat sommige klanten graag blijven vasthouden aan het software-licentiemodel waarbij ze upgrades kunnen kiezen wanneer hen dat uitkomt. Bij saas-abonnementen moet je daarentegen mee met die veranderingen. Je betaalt daarvoor.
Op den duur wil SAP haar ondersteuning voor legacy-producten beëindigen. Voor een deel zou dit al in 2027 gebeuren. In andere gevallen stopt de support in 2030. Alan Salton, adviseur bij de Panorama Consulting Group in Denver (Colorado), wijst op het gevaar dat een gedwongen migratie voor SAP ook tot klantenverlies kan leiden. Als ze dan toch moeten migreren, kunnen klanten aanleiding zien om ook naar andere leveranciers dan SAP te kijken. Volgens Salton kan hierdoor vooral in de markt voor middelgrote bedrijven beweging ontstaan.
