De 25.000 partners van erp-leverancier SAP hoeven zich geen zorgen over hun toekomst te maken, mits ze zich tijdig aanpassen aan de veranderingen. Omzet- en margeverbetering liggen in het verschiet. Dat bleek deze week tijdens de Europese editie van de SAP-conferentie Sapphire in Barcelona.
Om als bedrijf wendbaar te blijven en leveringsketens veerkrachtiger te maken, zullen de digitale transformaties versnellen. Ook cloud-migraties kregen in Barcelona veel aandacht. Het afstemmen van de professionele ontwikkeling op deze strategische groeigebieden is van cruciaal belang voor partners om concurrerend te blijven. De omzetpotentie is groot.
Door de overgang van on-premise naar de cloud ontstaat sowieso voor veel werk. De pijplijn aan opdrachten zit boordevol, met als gevolg een grote voorraad aan werk. Bovendien moet nog een groot aantal SAP-klanten aan deze transitie beginnen. Vroeg of laat zullen ze eraan moeten geloven. Voor SAP en zijn klanten is er maar één bestemming, en dat is de cloud.
Geen optie
Volgens SAP-topman Christian Klein is het ‘on-premise’ blijven werken geen optie. ‘Ik denk dat er niemand bestaat – of het nu een investeerder, klant of partner is – die gelooft dat de toekomst on-premise is’, reageert hij. Alle klanten zullen hier volgens hem in moeten meegaan, ook zij die de laatste jaren nog veel investeringen in on-premise hebben gedaan. SAP kan het zich niet veroorloven een tweesporenbeleid te voeren waarbij aan on-premise-klanten min of meer dezelfde ai-mogelijkheden worden geboden als in de cloud. Door on-premise te blijven, stellen niet alleen de klanten hun voortbestaan in de waagschaal, maar zou SAP zichzelf ook schaden.
Wie niet wil of kan overgaan naar de cloud, blijft verstoken van innovaties, waaronder die op gebied van ai. SAP is daar duidelijk over. Maar bij met name een aantal klassieke klanten in Duitsland is die boodschap niet doorgedrongen. Slechts dertien procent van de bedrijven die lid zijn van de Duitse gebruikersvereniging DSAG en in januari aan een enquête deelnamen, is positief over SAP’s cloudstrategie. De helft is negatief. Vandaar dat Klein nog eens de risico’s herhaalt van het werken met sterk verouderde versies. Wie doorgaat met bijvoorbeeld tien jaar oude SAP-edities komt van een koude kermis thuis. ‘Die versies werken niet goed meer’, waarschuwt de SAP-topman. ‘Je werkt toch ook niet meer met een Office-versie uit 1985 of een iPhone 3?’
Hobbel
Uitstel heeft geen zin, benadrukt Klein. De migratie kan hoofdpijn geven, maar als deze hobbel eenmaal is overwonnen, zullen geen grote veranderingen meer nodig zijn. Want dan gaat het uitsluitend om kleinere updates in plaats van een big bang. Overigens zijn de deadlines dichterbij dan menigeen beseft. In 2027 stopt SAP de ondersteuning voor het verouderde ‘monolitische’ ECC. Klanten met ‘extended support’ krijgen nog tot 2030 de tijd. Deze uiterste termijnen leiden ertoe dat migraties naar het modulaire SAP S/4 HANA (Cloud) vlot moeten verlopen. Voor partners betekent dat de komende jaren veel werk aan de winkel. Daar staat tegenover dat implementaties in de cloud gemakkelijker gaan. Bij traditionele implementatie-klussen zijn straks minder uren te schrijven.
Partners die hun zaakjes goed voor elkaar hebben, kunnen rekenen op meer omzet en marge
De werkwijze is namelijk sterk veranderd. Erik van Rossum, bij SAP verantwoordelijk voor productmarketing en oplossingsmanagement, legt uit: ‘Vroeger doorliepen partners met hun klanten eerst alle bestaande bedrijfsprocessen. Ze keken waar deze precies verschilden van de standaardprocessen. Doel was te bepalen hoe goed het SAP-systeem paste bij de bestaande werkwijzen. De verschillen werden met maatwerk overbrugd.’ Nu gaat dat anders. In plaats van alle vereisten te doorlopen, krijgt de klant te horen wat standaard is en om dat zoveel mogelijk te gebruiken. Want tachtig procent van wat bedrijven doen, is standaard. Aanbevolen wordt daarbij in te haken op de best practices van SAP, vult Scott Russell, lid van de raad van bestuur van SAP, toe. ‘Want wij weten wat goed werkt.’ Van Rossum vervolgt: ‘Voorheen sleutelden partners nog aan die tachtig procent, waardoor een rigide systeem ontstond.’ SAP is volledig afgestapt van die werkwijze. Aan hooguit twintig procent wordt voortaan nog gesleuteld.’ Dat maatwerk gebeurt dan op basis van SAP’s Business Technology Platform (BTP; analysetools, integratie, applicaties en automatisering). ‘Kortom, een geheel andere benadering die ook het werk van partners verandert. De aard van de implementatie verandert. Hun rol verschuift naar consultancy.’ Russell weer: ‘De grote projecten bij klanten zijn BTP-projecten.’ SAP heeft daarbij een scherp beeld van hoe digitale transformaties eruit moeten zien. Belangrijk is ook dat de core van het systeem schoon is, wat wil zeggen dat de klant een strategie en praktijk volgt waarbij de kern van een erp-systeem zoals SAP S/4HANA zo standaard mogelijk is zonder modificaties. Extra functionaliteiten, uitbreidingen en innovatie moeten zijn gebaseerd op clouddiensten vanuit BTP.
Kansen
Voor partners blijven er voldoende kansen over. Russell ziet dat aantal zelfs toenemen. Van een consolidatie zal geen sprake zijn. Ook lokale partners blijven met hun kennis van de plaatselijke situatie belangrijk, verzekert hij. Karl Fahrbach, chief partner officer SAP, wijst er in een gesprek op dat tachtig procent van de nieuwe klanten via het indirecte kanaal binnenkomt. Partners zijn verantwoordelijk voor negentig procent van de projecten. Ze brengen extra innovatie en versnellen de vernieuwing bij klanten. SAP claimt dat het gebruik van BTP-tools leidt tot veel kortere projecten. Ook de terugverdientijd is korter.
Partners staan dichter bij de klanten, zijn beter in staat om differentiaties door te voeren en hebben kennis van bepaalde bedrijfstakken en sectoren. Dat verschilt overigens per branche. Professionele dienstverleners zijn nog vrij gemakkelijk vanuit SAP te begeleiden. Maar verzekeraars zijn aangewezen op gespecialiseerde partners.
De gang naar de cloud en de snelle opkomst van ai noodzaken de partners tot aanpassingen. Dat geldt zeker als ai niet louter een extra hulpje in oplossingen wordt, maar echt ingebed wordt en ook maatwerk-ai zijn intrede doet. Bovendien krijgt het al genoemde BTP een ai-fundering. Maar partners die hun zaakjes goed voor elkaar hebben, innovatief zijn en inspelen op het nieuwe ‘business ai-landschap’ kunnen rekenen op meer omzet en marge. Want de bouw van eigen nieuwe (maatwerk)software kent een hogere marge dan de simpele wederverkoop van diensten. Om het werk van SAP-consultants te ondersteunen, komt er voor deze groep een speciale versie van de ai-assistent Joule. Die helpt de partners hun kennis te verbeteren.
Karlbach ziet ook het hele certificatie-programma veranderen. Voorheen gaf SAP certificaties per oplossing. De nieuwe certificering wordt op rollen gebaseerd. Een andere grote wijziging is dat software-oplossingen vroeger twee à drie jaar meegingen voordat de volgende versie zich aandiende. In de cloud gaan de veranderingen in een hoger tempo, maar ze zijn kleiner van aard. Certificaten blijven daardoor korter geldig. Vernieuwing kost echter minder moeite. Karlbach bezweert dat niet met certificaten is te sjoemelen. Examenfraude zoals bij de accountants van KPMG is uitgesloten. Hoezo? Omdat SAP de certificaten zelf uitgeeft.
