Broadcom is als nieuwe eigenaar van VMware bezig zijn reputatie volledig waar te maken. Rücksichtslos wordt gesneden in het partnerkanaal en de groep distributeurs. De verwachting is dat heel snel afscheid wordt genomen van de helft van de wereldwijd vierduizend partners; een enorme sanering. Bovendien dirigeert het Amerikaanse bedrijf kleinere klanten die weinig marge opleveren, naar de voordeur. Ook worden de tarieven opgeschoefd.
Van de vijfhonderdduizend klanten die wereldwijd worden bediend, zullen er zeker een paar honderdduizend verdwijnen. Het aantal distributeurs dat thans 120 bedraagt, wordt gedecimeerd. Wereldwijd blijft er niet meer dan een dik dozijn over. Ook het vooruitzicht van prijsverhogingen die gemakkelijk kunnen oplopen tot 100 procent en meer benauwt de klanten die voor hun infrastructuur sterk van VMware afhankelijk zijn.
Zo blijkt uit een rondvraag die Computable onder partners, klanten en andere relaties van VMware heeft gedaan. De snelheid waarmee Broadcom de hakbijl hanteert en de schaal van de veranderingen, zijn nog veel groter dan alle betrokkenen hadden verwacht. Groot zijn de twijfels of Broadcoms spijkerharde topman Hock Tan zijn eerder gedane belofte waarmaakt dat de overname niet ten koste van de service gaat. Naar verluidt wil hij ook de kosten van de ondersteuning fors terugbrengen. Dit vooruitzicht leidt tot spanningen binnen de VMware-organisatie, aldus anonieme bronnen met kennis van de situatie rond de leverancier.
De bons krijgen
Een woordvoerder van VMware in Nederland wil over de drastische reorganisatie maar weinig kwijt. Bevestigd wordt dat alle lopende contracten met alle partners komen te vervallen. Bekend was al dat alleen geselecteerde partners een uitnodiging krijgen om terug te keren. Niet duidelijk is welke criteria Broadcom daar precies bij aanlegt. Wel staat vast dat heel veel kleinere partners die betrekkelijk weinig geld in het laadje brengen, de bons krijgen. Al tekent VMware aan dat de kwalificatiedrempel niet op vijfhonderdduizend dollar aan jaaromzet ligt zoals Amerikaanse media hebben gesteld. Wat voor de Verenigde Staten geldt, hoeft niet per se voor Europa van toepassing te zijn.
Ook voor het personeel van het overgenomen bedrijf zijn onzekere tijden aangebroken. Het is voor hen lastig om op alle vragen vanuit het partnerkanaal een bevredigend antwoord te geven, nu Broadcom als een olifant door de porseleinkast loopt. Maar de contouren van de Broadcom-strategie zijn helder. Het bedrijf is er bepaald niet rouwig om wanneer grote aantallen klanten hun heil elders gaan zoeken. Op de helft van het klantenbestand die overblijft, zijn de verdiensten relatief hoger. Door een combinatie van inkomstenverhoging per klant en kostenreductie kan Broadcom de winstmarges bereiken die nodig zijn om het bedrag van 61 miljard dollar dat met de overname van VMware was gemoeid, snel terug te verdienen.
Kwaad bloed
Een dikke streep gaat er door de lange termijn contracten (perpetual licenses) waarmee klanten diensten afnemen. Daarvoor in de plaats komen per 4 februari aanstaande abonnementen in de vorm van bundels. Ludo Baauw, ceo van de Intermax Group, vergelijkt de situatie met het bezit van een auto. Je denkt er een te hebben gekocht en na een tijd hoor je van je dealer dat je voortaan maandelijks hiervoor moet gaan betalen.
Voor een aantal middelgrote en kleine klanten kan dit een forse prijsverhoging betekenen, stelt een andere partner. Dit geldt zeker als slechts een beperkt deel van de bundel wordt gebruikt. Gefluisterd wordt dat sommige kleinere ziekenhuizen in Nederland wel drie keer zoveel gaan betalen. Per klant kan het veel verschil uitmaken hoe de veranderingen uitpakken, zegt een insider.
Dat Broadcom nu herhaalt wat het bedrijf eerder deed na de inlijving van Computer Associates (CA) en Symantec, was min of meer te verwachten. Maar de impact hier lijkt van een andere schaal omdat VMware diep in het software-fundament van bedrijven zit. ‘We worden als klant voor het blok gezet,’ zegt een afnemer. ‘Veel van ons zijn met handen en voeten gebonden aan VMware. Een overstap is niet altijd mogelijk.’
Vooral de korte termijn van zestig dagen na het eind van de lopende maand waarmee de contracten vervallen, heeft veel kwaad bloed gezet. ‘Normaliter doe je dat alleen als je iemand wil dwarszitten,’ zegt een directeur van een grote Nederlandse partner. ‘We zijn helemaal overgeleverd aan de grillen van Broadcom.’
Onzekere toekomst
Deze directeur zegt met name moeite te hebben met het stopzetten van het huidige programma waarmee partners hun rol als cloud-serviceprovider kunnen vervullen. Per 1 mei trekt Broadcom de stekker uit dit programma zonder dat duidelijk is wat er voor in de plaats komt. Partners die straks buiten de boot vallen, hebben dan wel een probleem. Het lukt wel om een paar servers naar een andere cloud te verplaatsen, maar als je er een paar honderd hebt wordt het erg lastig dat snel te doen. Overigens blijft Broadcom juridisch geheel binnen de lijnen. Ook bijvoorbeeld Microsoft heeft dergelijke contracten met een opzegtermijn van zestig dagen, maar in de praktijk wordt daar zelden op terug gegrepen.
De grote groep kleinere partners die straks uit het kanaal worden verwijderd, wacht een onzekere toekomst. Ze hebben van VMware nog geen duidelijk antwoord gekregen op de vraag wat er gebeurt als een klant een nieuw product wenst. De kans bestaat dat de inkoop dan via een andere partij loopt die wel als partner mag verder gaan. Ook is het mogelijk dat ze alleen nog maar wat diensten mogen leveren. Ze zullen in ieder geval omwegen moeten zoeken die tot verlies van marge leiden. Eind deze maand hopen de partners te horen of ze in aanmerking komen voor een voortgezet partnerschap.
Verder trekt VMware de teugels strak aan als het gaat om de grote corporates, de top 2000 van wereldwijd grootste klanten. Partners kunnen daar niet zomaar tussen door fietsen. Ze kunnen nog wel een rol spelen, maar alleen onder strenge supervisie van de softwareleverancier. Deze klanten kunnen niet meer via het partnerkanaal inkopen. Ze moeten bij VMware aankloppen, maar dit was al voor de overname in gang gezet. Dit kost de partners uiteraard marge.
Oligopolie
Overigens heeft het 17 maanden geduurd voordat mededingingsautoriteiten en andere toezichthouders in verschillende landen akkoord gingen met de overname. Maar nu blijkt de Europese Commissie zich veel te sterk te hebben gericht op de hardware-kant van deze transactie. Juist bij de VMware-software die diep in de systemen van veel bedrijven zit, is de afhankelijkheid groot. Michiel Steltman, directeur Stichting DINL (Digitale Infrastructuur Nederland), betreurt dat. Hij vreest dat een oligopolie is ontstaan waarbij grote groepen afnemers kwetsbaar zijn geworden en de souvereiniteit van bedrijven in gevaar komt.
Wel zeggen kringen in de software-industrie dat met name Nutanix momenteel zeer actief is om klanten bij VMware weg te lokken. Maar voor VMware’s cloudsoftware behoort Hyper-V van Microsoft tot de weinige alternatieven. De positie van VMware is ook belicht in de Marktstudie Clouddiensten die de Nederlandse marktwaakhond ACM (Autoriteit Consument & Markt) vorig jaar heeft opgesteld. Meerdere bronnen die Computable sprak, hopen dat de ACM de nieuw ontstane situatie onder de loep gaat nemen.
