Broadcom verwijst alle partner-overeenkomsten met resellers van VMware naar de prullenbak. De meeste contracten stoppen al op 4 februari in 2024. Nadat de nieuwe eigenaar van VMware eerder al aankondigde bij klanten de licenties overboord te gooien, zet Broadcom nu het mes in het partnerprogramma en alle sales incentives.
Broadcom, geleid door de bikkelharde Chinees-Amerikaans zakenman Hock Tan, heeft de kerstvakantie op geheel eigen manier ingeluid. Afgelopen zaterdag troffen de wereldwijd 65.000 partners van VMware in hun inbox een mail aan waarin het einde van het partnerprogramma werd aangekondigd. Wie te weinig VMware omzet en in het brede VMware-portfolio onvoldoende thuis is, valt af.
Alleen partners die daartoe een uitnodiging krijgen, kunnen op hun oude ‘rol’ solliciteren. Deze partners weten over ruim een maand of ze door mogen gaan met de verkoop van virtualisatie-software. Wie niets hoort, is afgedankt. Het doek valt voor wederverkopers die jaarlijks minder dan vijfhonderdduizend dollar aan VMware-producten en diensten verkopen, aldus het Amerikaanse CRN die een anonieme partner als bron heeft.
Naar schatting 4.000 partners die diensten en oplossingen op basis van VMware-software bieden, lopen kans buiten de boot te vallen. Wat dit betekent voor klanten in het midden- en kleinbedrijf laat zich raden. CRN citeert een partner die nog hoopt dat er een programma op een tweede niveau komt waar de kleinere service providers die afvallen, met grotere partijen kunnen samenwerken.
Snel terugverdienen
VMware werkte overigens al lang voordat de overname door Broadcom definitief werd, aan veranderingen in het partner-ecosysteem. Vooraanstaande partners in de Benelux zoals Conscia, Interxion, ITQ, KPN, PQR en Telenet die diensten voor het tamelijk uitgedijde portfolio kunnen leveren, krijgen meer accent. Broadcom heeft al laten doorschemeren zich te willen concentreren op de top 600 van grootste klanten die de hoogste jaarlijks terugkerende omzet garanderen.
Dat Broadcom zijn investering van 69 miljard dollar (een koopsom van 61 miljard dollar in contanten en aandelen plus het overnemen van acht miljard dollar aan schulden) in VMware snel wil terugverdienen, bleek onlangs al uit het schrappen van veel licenties. Vooral het mkb heeft daar moeite mee, schrijven Anna Kobylinska en Filipe Martins op Datacenter-insider.de.
In plaats van eeuwigdurende licenties die klanten voor onbepaalde tijd kunnen gebruiken, biedt VMware voortaan in essentie slechts keuze tussen twee grote abonnementsmodellen. In deze abonnementen die bestaan uit bundels van producten, zitten ook vergoedingen besloten voor updates voor functies die afnemers niet gebruiken. De wijzigingen kunnen vooral nadelig zijn voor het mkb dat op bepaalde punten betere functies nodig heeft, maar geen gebruik maakt van de sterk uitgebreide reeks functies van veel duurdere productcombinaties.
Bij de ‘oude’ licenties werden updates, patches en technische ondersteuning doorgaans apart aangeboden. Maar voor het gebruik waren geen verdere betalingen nodig dan een eenmalige licentievergoeding. Veel klanten voelden zich daar wel bij. Volgens Kobylinska en Martins zijn de vele strategiewijzigingen slecht gevallen bij klanten.
