Nu organisaties meer mobiele- en cloud-oplossingen gebruiken, zijn ze ook op zoek naar efficiëntere manieren om hun groeiende digitale omgeving aan te schaffen, te beheren en te onderhouden. Tegelijkertijd worden it-budgetten alleen maar kleiner en is er een tekort aan mensen met de juiste skills, wat resulteert in minder beschikbare middelen om aan hoge verwachtingen te voldoen.
Deze nieuwe condities betekenen een nieuwe rol voor het kanaal, en in het bijzonder voor managed service providers (msp’s). Er wordt steeds vaker een beroep gedaan op msp’s door organisaties die te maken hebben met beperkte budgetten en middelen om het draaiende te houden. Het is daarom niet verrassend dat IDC verwacht dat de wereldwijde markt voor managed network services in 2023 162 miljard dollar waard is.
Naarmate eindgebruikers op zoek zijn naar verandering (van hardware naar services, vooraf betalen en abonnementen), moeten msp’s een nieuwe werkstijl adopteren. Een die verbeterde flexibiliteit en diversificatie biedt van zowel hun aanbiedingen als financieringsmodellen. Deze nieuwe werkstijl moet worden ondersteund door leveranciers die het voor hun channel-partners mogelijk moeten maken om hun producten aan te bieden als een dienst.
Financiële flexibiliteit
Om het voor msp’s mogelijk te maken op maat gemaakte services te leveren, moeten leveranciers flexibelere financiële opties bieden. Alleen dan kunnen partners competitieve en gedifferentieerde pakketten naar de markt brengen.
Recent onderzoek van Aruba laat zien dat er inderdaad meer vraag is naar flexibele financiering. Van de 2.400 ondervraagde it-leiders zei acht procent dat zij in de toekomst alleen capex-investeringen (kapitaaluitgaven) wilden doen. Meer dan de helft (55 procent) zei daarentegen dat zij abonnementsmodellen wilden ontdekken voor hard- of software. Dertig procent was geïnteresseerd in financial leasing.
Hoewel het ondersteunen van flexibele financiering een langetermijnvisie vereist voor elke channel-organisatie, zijn de voordelen overtuigend. Op maat gemaakte investeringsmodellen zorgen ervoor dat partners hun klanten ook hun betaalmethode kunnen laten kiezen – van gedeeltelijke zelf-financiering tot een abonnementsservice. Deze flexibiliteit maakt het niet alleen makkelijk voor partners om financiële roadblocks te verwijderen voor hun klanten, maar ook om zichzelf snel te positioneren als msp.
Flexibele financieringsopties stellen partners daarnaast in staat om driemaandelijkse prestatievariaties te voorkomen en de controle te behouden door een consistente inkomstenstroom tot stand te brengen op basis van meerjarige contracten en periodieke facturering.
Het is niet verrassend dat verschillende financieringsopties steeds populairder worden. Zo beschreef een rapport genaamd ‘Evolving Landscape of the MSP Business Report’ recent dat het kanaal steeds vaker verschillende opties biedt. De onderzochte organisaties bieden nu gemiddeld vier manieren voor financiering en dat aantal wordt naar verwachting steeds groter in de komende jaren.
Het overschakelen naar nieuwe consumptiemodellen betekent voor klanten dat zij niet langer van tevoren een grote investering in technologie hoeven te doen. Het pay-as-you-go-model maakt het voor klanten mogelijk om agile te werken en snel op en af te schakelen wanneer nodig.
Verticale expertise
Het zijn niet alleen de financiële opties die meer divers zijn geworden, ook de services die msp’s aanbieden zijn steeds meer afgestemd op verticale benaderingen.
Als de onderliggende netwerkbeheerinfrastructuur eenmaal gerealiseerd is, hebben partners de flexibiliteit nodig om extra diensten toe te voegen op basis van de specifieke behoeften van hun klanten – en veel van hen richten zich hierbij op hun verticale expertise. Dit geeft partners de kans om verder te denken dan basisconnectiviteit en hun eigen technologie te stapelen. Daarnaast stelt de huidige skills gap het gat bloot tussen innovatie en de digitale workforce. Binnen deze nieuwe stroming msp’s zien we steeds meer partners die specifiekere it-expertise bieden, waardoor klanten zich kunnen richten op sectorspecifieke talent pools.
Aruba, onderdeel van Hewlett Packard Enterprice, werkt regelmatig met partners in EMEA om verschillende diensten op te zetten. In de educatieve sector werden we recent benaderd door een van de grootste educatieve boards in Nederland – de Quadraam Educational Group – om de toegang tot de wifi voor veertien scholen te verbeteren. Dat resulteerde in een pakket dat sterke beveiligingscredentials combineerde met de schaal die nodig was om toekomstige groei van zowel wifi-apparaten en het aantal gebruikers mogelijk te maken. Beveiliging is van vitaal belang in een educatieve omgeving omdat deze te maken heeft met persoonlijke data van studenten. Daarnaast leidt een jaarlijkse groei van het aantal studenten ook tot een groei in het aantal apparaten dat verbinding maakt met het netwerk.
Meer tijd voor klantinnovatie
Maar hoe zit het nu met de uiteindelijk klant wanneer vendoren die flexibele opties bieden en partners hierop voortbouwen met hun eigen, verticale expertise? Met op maat gemaakte pakketten kan de msp de dagelijkse netwerkbeheertaken elimineren die tot wel zeventig procent van de aandacht van it-teams vereisen. Hierdoor kan de klant zich richten op strategische activiteiten die extra waarde creëren voor de organisatie. Met netwerkbeheer als basis kunnen medewerkers werken aan de richting, groei en strategie van de organisatie in plaats van bezig blijven met administratief werk. Het afgeven van meer tijdrovende activiteiten helpt de focus te leggen op taken die de winstgevendheid zullen vergroten en groei zullen stimuleren.
Evolutie
In de afgelopen jaren hebben de we evolutie van msp’s gezien naarmate hybride werken en gedistribueerde omgevingen zich sneller naar de cloud hebben verplaatst. Om de eindklant te bereiken, moeten leveranciers en partners samenwerken om financieel flexibele en sectorspecifieke opties te bieden (zoals technische oplossingen, go-to-market materialen en tools) die afgestemd zijn op de nieuwe behoeften van de klant. Gewapend met de nieuwste technologieën en talent om hun netwerk te runnen, zorgt dit ervoor dat klanten zich kunnen concentreren op hun eigen innovaties en zakelijke behoeften.
