Terwijl de it-sector in een duizelingwekkend tempo blijft innoveren, blijft de duistere kant van technologie op post: de licenties. Voor sommigen het paradijs van traagheid. Maar zelfs vandaag zie ik in dit domein de nodige activiteit en creativiteit, aangezien de vraag groeit om een licentiemodel te creëren dat vrij is van lock-in en de nodige transparantie biedt.
Vandaag bieden artificiële intelligentie (ai), cloud computing, internet of things (iot) en andere ontwikkelingen zoals augmented reality (ar) de business enorme kansen. Maar de klassieke bedrijfssoftwarelicenties zijn restanten uit de oude zakenwereld die deze ontwikkelingen afremmen. Ik denk hierbij met name aan het doorlopende licentiemodel waarbij de koper eenmalig de aanschafkosten betaalt en elk jaar opnieuw een jaarlijkse bijdrage voor onderhoud.
Dat licentiemodel is een relikwie uit het verleden, maar het is blijven hangen in de (duurdere) software items zoals databases en enterprise resource planningssystemen. Gewoon omdat klanten weinig keuze hebben in de materie, en dit model de verkoper goed uitkomt. De tentakels van dergelijke grote softwarepakketten binden een bedrijf aan de leverancier. Klanten zijn vaak zo gebonden aan het softwarepakket – onder meer door (dure) en historisch gegroeide add-ons – dat er voor hen quasi geen andere optie is dan ermee te blijven werken voor de continuïteit van hun bedrijf. Ook heeft de oude grap, dat het contract van zo’n doorlopend licentiemodel complexer is dan de binaire code, nog steeds enige waarheid.
Veranderende voorwaarden
Maar licenties ontsnappen niet aan innovatie. En er is al een vrij lange geschiedenis met pogingen om het allemaal eerlijker en transparanter te maken.
Om softwarelicenties te begrijpen, moet je begrijpen hoe de it is geëvolueerd. Vele jaren geleden verkocht ik bij IBM de gekende AS/400 geïntegreerde combinaties van hardware en software met leasingopties die populair waren als alternatief voor het traditionele aankoop-/investeringsmodel. IBM kwam zelfs met een aanbod – capacity on demand – op de markt dat klanten computerkracht liet toevoegen voor piekperiodes. Zo zou een speelgoedverkoper tijdens Sinterklaas en oud en nieuw bijvoorbeeld processors kunnen toevoegen aan zijn systeem. Maar het feit dat de vendor in feite een maximale capaciteit sponsorde die in- en uitgeschakeld kon worden, maakte dit een onvolmaakte benadering.
Fast forward naar de voorbije jaren en maanden. Abonnementslicenties kwamen hand in hand met cloud computing. Die abonnementsaanpak voorziet in kleinere tarieven (het is als gereedschap) en heeft als voordeel dat de capaciteit zeer eenvoudig kan worden in- en uitgeschakeld, afhankelijk van de behoefte van de klant. Zonder extra kosten voor de serviceprovider. Het is het model dat wordt gevraagd door vooruitstrevende it-inkopers. Voor bedrijven die vastzitten aan oudere (meerlagige) architecturen, kunnen de besparingen wel kleiner uitvallen door de administratieve lasten in de operationele it.
Wat nodig is – en dat is net beschikbaar – is dat verkopers lessen trekken uit de consumentensector om met bruikbare licenties te werken die zo eenvoudig zijn als het wijzigen van instellingen op een smartphone of een aankoop in een app store. Ultieme doel voor cio’s en cto’s: gewoon via drag & drop workloads verplaatsen zodat de juiste workload wordt afgestemd op de juiste omgeving, of dat nu een private cloud, AWS of Azure-omgeving is. Ze willen dat de software op de juiste hardware kan draaien, dat ze zonder annuleringskosten kunnen stoppen met een platform en dat ze vooraf geen massa’s kosten voorgeschoteld krijgen.
De norm
Het verbaast me eigenlijk dat in 2020 die doorlopende licenties nog steeds de norm zijn. Ze zijn duur, log en ze resulteren vaak in stapels ongebruikte shelfware, pittige audits en juridische dreigingen die een vervloeking zijn voor een economie waar nps (net promoter scores) cruciale kpi’s zijn en waar voortdurend naar de klantervaring wordt gekeken. In een wereld waar de slimme consument bij bedrijven als zijn eigen telecomprovider, Netflix, Spotify en Google kan kiezen uit verschillende opties, pakketten en deals, tonen die doorlopende licenties aan dat bedrijfssoftware vastgeroest zit in een oude wereld.
Maar leveranciers moeten meer doen om hardware en software te ontkoppelen en tarieven te bieden die transparant zijn en gebaseerd zijn op waarde. Degenen die dat niet doen, zullen niet zien dat hun paradijsje (en marktaandeel) ’s nachts weg glipt, om bovenstaande redenen. Die vendors moeten ook niet verbaasd opkijken als hun vertrouwde huis wordt afgebroken, omdat klanten met nieuwe projecten vandaag naar nieuwe partners kijken die hen als waardevolle klanten hebben behandeld.
Business-to-business-technologie is altijd gecompliceerd. Maar niemand heeft nog behoefte aan licenties die ondoorzichtig zijn of aan (valse) trucjes om klanten aan boord te houden. In plaats daarvan moeten leveranciers door het hele commerciële proces heen beter werk leveren, een gezond economisch model bieden, ondersteund door hun expertise om de kosten en de meerwaarde aan te tonen. Klanten hebben nu meer dan ooit behoefte aan flexibiliteit in plaats van aan keiharde verkooptactieken van leveranciers. Een klant houden is iets dat je moet verdienen: leveranciers die goed werk leveren en zich richten op wat klanten nodig hebben, zullen de overgrote meerderheid van hun klantenportfolio behouden. Zelfs als ze het hen makkelijker maken om met andere leveranciers in zee te gaan.
Andrew Brinded, Vice President en Sales Chief Operating Officer, EMEA bij Nutanix
