Darren Roos voert sinds 1 april 2018 de scepter bij IFS. In die twee jaar is de Zweedse leverancier van enterprise resource planning (erp)-software behoorlijk op zijn kop gezet. De modernisering van de erp-suite, een duidelijke focus op vijf kernmarkten en een uitdijend internationaal ecosysteem met partners. Het resultaat: een bovengemiddelde groei van zo'n 20 procent. Én, constateert de algemeen directeur tot zijn genoegen, IFS is niet meer het best bewaarde geheim op de erp-markt.
Voordat hij bij IFS aan de slag ging als opvolger van de met pensioen gegane Alastair Sorbie (inmiddels ‘industrie-adviseur’) werkte Darren Roos vier jaar bij SAP (in zijn laatste rol gaf hij leiding aan de wereldwijde divisie voor erp uit de cloud) en negen jaar bij Software AG. De 45-jarige Roos blijkt in Zuid-Afrika te zijn opgegroeid (zijn ouders zijn Engels). ‘Jazeker, ik spreek nog steeds ‘vlot Afrikaans’. Ik sprak met mijn vriendjes altijd Afrikaans, maar op de middelbare school sprak niemand het. Het voordeel was wel dat ik altijd hoge cijfers scoorde voor het vak Afrikaans’, grinnikt hij.
‘Overigens’, vult Roos aan, ‘ik heb ook jaren in Nederland gewoond, in Den Haag, toen ik werkzaam was bij Software AG. Daar was ik verantwoordelijk voor de activiteiten in de Benelux én in Afrika. Een wat vreemde combinatie maar de Benelux is een markt waarin ik me thuis voel.’
Geïntegreerd landschap
Twee jaar geleden bij uw aantreden vertelde u dat, toen u bij SAP werkte, u in eerste instantie nog nooit had gehoord van IFS. ‘Het best bewaarde geheim van de erp-wereld: te weinig bedrijven kennen de potentie van dit bedrijf’, zei u toen. Is dat nog steeds zo?
‘Nee, gelukkig niet. Ik vroeg me toen af hoe het kan dat een bedrijf met een groep loyale, tevreden klanten en zulke rijke software én actief in sectoren met assetgedreven bedrijfsprocessen, bij niet veel meer mensen bekend is. In twee jaar tijd is dit wel ten goede veranderd. Deels door ons succesverhaal uit te dragen over de groei die we meemaken, en deels door het ecosysteem waarin we veel hebben geïnvesteerd. Ons partnerkanaal is uitgebreid van een paar honderd naar negenhonderd partners wereldwijd.
Om nu te beweren dat we overal bekend staan, gaat nog te ver, maar ik merk wel dat bedrijven zich realiseren dat er een alternatief is voor bekende erp-namen als SAP, Infor, Oracle en Microsoft. Ik noem dat de democratisering van de erp-wereld: er is keuze mogelijk.’
Waarom zouden bedrijven dan voor de erp-software van IFS kiezen?
‘Wat je bij de grote erp-partijen merkt is dat ze zich zijn gaan diversifiëren. Ze ontplooien steeds meer andere activiteiten en drijven weg van het originele concept van erp: een geïntegreerde suite van producten voor de bedrijfsvoering. IFS houdt echter zijn focus op erp; die vasthoudendheid spreekt mij aan en vormde een belangrijke reden om bij het bedrijf aan de slag te gaan.
Als een klant Unilever is of Shell, waar met grote it-afdelingen wordt gewerkt, dan snap ik wel dat je kiest voor een best of breed-applicatielandschap. Met bijvoorbeeld SAP voor erp, Workday voor personeelszaken, Salesforce voor klantrelatiebeheer, Coupa voor inkoop etcetera. Maar ben je een kleiner bedrijf met een omzet van rond een miljard en veel minder it’ers in dienst dan is zo’n heterogene omgeving lastig. Want de complexiteit rondom cybersecurity groeit en die rond data stewardship, data residency en GDPR ook. Daarbij moeten bedrijven meer doen met minder geld. Hoe kun je dan zo’n gefragmenteerd landschap goed onderhouden?’
Dit zijn de bedrijven waar IFS op de radar komt. Wij voorzien klanten van één enkele, geïntegreerde oplossing voor onder andere inkoop, personeelszaken, financiën, supply chain management en customer relationship management met één database en datamodel. Met één dashboard krijg je inzicht in die bedrijfsprocessen. De complexiteit om het te beheren is stukken minder dan bij een heterogene omgeving, de total cost of ownership lager en de doorlooptijden om aanpassingen door te voeren korter.
De it-industrie is zo gefragmenteerd geraakt, zo ‘gesiloot’, waarbij het probleem van de it-integratie bij de klant is neergelegd. Dat werkt niet meer. Daarvoor is erp voor klanten strategisch te belangrijk.’
Industrial and Financial Systems
Het in 1983 opgerichte IFS (Industrial and Financial Systems) behoort tot de top van Europese aanbieders van enterprise resource planning (erp)-software. Bij het Zweedse bedrijf werken zo’n vierduizend man; het bedrijf bedient wereldwijd circa tienduizend klanten. IFS draaide in 2019 een omzet van 668 miljoen dollar, een stijging van 20 procent ten opzichte van 2018. Naar verwachting stijgt de omzet dit jaar naar zo’n achthonderd miljoen euro.
In 2015 werd IFS overgenomen door EQT, een Zweedse investeringsgroep die het bedrijf van de Zweedse aandelenbeurs haalde. EQT ondersteunt het groeiplan 2020 met onder andere investeringen in het erp-platform IFS Applications en overnames.
Kernmarkten
Naast de grote erp-spelers zijn er nog vele lokale softwareleveranciers op de markt. Komt er van uit die hoek nog concurrentie?
‘Weinig. Wij mikken vooral op het segment van een half miljard tot vijf miljard euro omzet. Dat soort bedrijven zijn internationaal actief. Zij hebben een softwareleverancier nodig die óók internationaal aanwezig is en overweg kan met meerdere valuta en multi-jurisdictie. Hier hebben we de afgelopen twee jaar veel aandacht aan besteed. Bij IFS werd er nog sterk vanuit de lokale business gedacht en gehandeld. Nu is het motto: ’think global, act local’.
Daarbij ligt onze focus op vijf kernmarkten, waar 86 procent van onze klanten vandaan komen: de maritieme sector, de olie- en gaswereld, defensie en de vliegtuigindustrie, de bouwwereld en de maakindustrie. Daar hebben we industriespecifieke functionaliteit voor gebouwd. Klanten uit niet kern-sectoren, zoals financiën en de detailhandel, mogen onze software natuurlijk blijven gebruiken en krijgen ook de laatste updates op het gebied van generieke functionaliteit. Maar we ontwikkelen geen specifieke functionaliteit voor deze sectoren.’
Die specificering van het erp-pakket, kunt u dat toelichten?
‘We hebben de afgelopen twee jaar fors geïnvesteerd in de modernisering van de erp-suite, onder meer in de gebruikerservaring, de mobiele en cloudmogelijkheden en in wat ik de ‘last mile capability’ noem. Om klanten te laten zien dat ze niet een conventionele erp-oplossing aanschaffen maar één die is toegespitst op hun werkveld. Wij zijn geen SAP waar een bank, een verzekeraar, een zorginstelling en een fabrikant allemaal naar dezelfde erp-applicatie kijken. Nee, wij willen een olieboormaatschappij of een bouwconcern laten zien dat die ook echt met een olie-industriegedreven of bouwgedreven applicatie gaat werken. Daarvoor hebben we industriespecifieke functionaliteit ingebouwd en de mogelijkheden op het gebied van enterprise asset management en field service management vergroot. Om meer waarde te leveren aan klanten.’
Sterk signaal
Jullie aangescherpte en geïntegreerde erp-benadering betaalt zich uit?
‘Ja, onze resultaten waren tot de Covid-19-pandemie-uitbraak zijn erg goed. In acht achtereenvolgende kwartalen behaalden we dubbelcijferige groei, in de 20 procent. IFS acteert met name in sectoren met productieomgevingen en zware bedrijfsmiddelen. In dit deel van de erp-markt is de gemiddelde groei zo’n 8-9 procent. Wij winnen dus marktaandeel. Van onze nieuwe omzet komt circa de helft van nieuwe klanten en we weten dus ook bij onze installed base extra opdrachten binnen te halen. Dat is een sterk signaal naar klanten toe.
We hebben ook snel profijt gehaald uit de internationale uitbreiding van het partnerkanaal met consultants en servicepartijen. IFS betaalt voor de opleiding en de training en belooft niet te concurreren met de diensten die partners aanbieden. Dat heeft zijn vruchten afgeworpen. Al willen we wel voorkomen dat we te veel partners krijgen. Dan krijg je onderling forse competitie om klanten en kennis. Dat zie je bij de grote ecosystemen rond SAP, Oracle, Microsoft en Infor.
We hebben nog geen resultaten te melden over het huidige kwartaal, maar de coronacrisis zal wel degelijk gevolgen hebben. Tegelijk zie ik dat klanten en onze medewerkers snel zijn gaan handelen, bijvoorbeeld met oplossingen voor servicelevering op afstand – IFS Remote Assistance – en virtuele sessies als alternatief voor fysieke afspraken. Verder verwacht ik dat de huidige crisis het erp-leverancierslandschap gaat opschudden, omdat klanten de toegevoegde waarde van hun softwarepakket, hun bijbehorende bedrijfsdoelstellingen en de kosten ervan opnieuw zullen evalueren.
De afgelopen twee jaar waren ondanks de groei pittig vanwege de diverse veranderingen. En nu komt de coronacrisis erbij. Als die voorbij is, kunnen we onze groei en ons personeelsbestand wereldwijd verder uitbouwen.’
Hoe gaat het in de Benelux?
‘Uitstekend. Onze licentieomzet groeide vorig boekjaar met 32 procent; in de Benelux met 76 procent! We hebben mooie klanten binnengehaald, waaronder Spie Nederland, SMB Offshore en Medic.
De Benelux-markt valt onder mijn verantwoordelijkheid. Het is voor IFS een belangrijke regio waarin we voortdurend investeren. Ik ken de markt hier ook goed. Met name Nederland is voor ons een grote hub; klanten lopen vaak voorop met technologie. En naast behemoths als Unilever en Shell, heb je er veel industriebedrijven à la SBM Offshore, Royal IHC en Mediq. Dat is de markt waarin wij ons kunnen onderscheiden.’
Benelux
In de Benelux steeg de totale omzet met 41 procent. Uitgesplitst groeide de licentieomzet het hardst (76 procent), gevolg door cloud (48 procent), consulting (32 procent) en management & support (20 procent). Het kantoor staat in Eindhoven.
Vorig jaar wist de erp-leverancier nieuwe klanten binnen te halen als Spie, Rolls-Royce en Resolute Mining; in Nederland betrof het onder meer SBM Offshore (drijvende opslag- en productieplatforms) en Mediq (medische producten en diensten); bij beide gaat het om SAP-vervangingen. Royal IHC, dat in 2018 voor IFS koos, is inmiddels druk bezig met de verdere roll-out van de erp-software in de diverse landen/werven. Maar het is niet altijd feest: zo koos Damen Shipyards er voor om na tien jaar het IFS-platform in te ruilen voor SAP S/4 Hana.
Nieuwe technologie
Hoe kijkt de topman van IFS tegen nieuwe technologie aan in de erp-wereld? Wat wordt al omarmd? En hoe komt bedrijf aan de benodigde tools: via overnames? Darren Roos geeft antwoord:
‘Wat betreft artificiële intelligentie en machine learning, daar is geen discussie meer over. Dat wordt, gezien de enorme volumes data en de integratie in de cloud, al alom toegepast in erp-oplossingen. Verder kijkt zo’n beetje elke klant van ons naar internet-of-things-toepassingen, al dan niet in een pilotvorm. Wij hebben twee jaar geleden een iot-connector op de markt gebracht; die wordt breed gebruikt.
Ik zie tevens een groeiend aantal use cases rond augmented reality, met Microsoft’s Hololens en andere brillen. Met name op het vlak van field service management, waar bijvoorbeeld ar-toepassingen worden ingezet bij het stellen van ingewikkelder onderhoudsdiagnoses bij apparatuur.
Dat is ook onze aanpak: zorg dat er een paar goede use cases liggen, zodat klanten niet ergens anders een oplossing hoeven aan te schaffen. Vaak weten ze niet goed waar ze moeten beginnen. Dan biedt zo’n use case uitkomst. Wij regelen dan ook de api’s en lossen de kwesties rond data-integriteit op; dat is voor ons makkelijker te doen dan klanten.
Zo kijken we op dit moment naar use cases voor rpa – robot process automation. Is rpa bijvoorbeeld te gebruiken in onze cash management-module of in de planningssoftware? Daarbij werken we samen met partners, zoals in dit geval met rpa-spelers als Automation Everywhere, Blueprism en Uipath. Klanten verwachten dit duale, open beleid van ons.
Naast samenwerkingen nemen we soms ook bedrijven over. Vorig jaar hebben wij Astea International overgenomen, een Amerikaanse leverancier van software voor field service management (veldwerk. Red.), gekocht Dat was wel meer een strategische dan een technologische overname. Gericht op het werkterrein field service management, waarin we de laatste jaren flink groeien. Alleen misten we wat domeinexpertise rond servicemanagement in het veld, ook om een betere positie op de Noord-Amerikaanse markt te kunnen innemen.
Dan kun je dat zelf organisch gaan opbouwen of je doet een overname. In dit geval kwam Astea langs; die zocht een sterke partner om op termijn te kunnen overleven in een sterk concurrerende markt. Denk aan grote partijen als Servicemax en Salesforce na de overname van Click. Met de acquisitie van Astea haalden we tevens een behoorlijk klantenbestand in Noord-Amerika binnen. Twee vliegen in een klap.’
