Dell vernieuwt salesorganisatie en partnerprogramma

Dell Technologies heeft sinds februari 2020 een nieuwe wereldwijde sales- en partnerorganisatie waarbij simpliciteit en consistentie centraal staan. Wat betekent dit voor het partnerkanaal? We vragen het Kees van Luijk, channeldirecteur Nederland bij het bedrijf.

Bill Scannell, binnen Dell Technologies verantwoordelijk voor de wereldwijde sales, geeft in een online video aan dat er sinds februari 2020 een nieuwe wereldwijde sales- en partnerorganisatie is waarbij eenvoud centraal staan. Hij geeft aan dat dit een wens is vanuit partners, merkte u dat ook?
‘Absoluut. Wij vragen regelmatig aan onze partners wat vanuit het partnerprogramma gezien goed gaat en wat er beter kan. Daarom hebben we ook de partner advisory board, zowel in EMEA als in andere regio’s. Deze raden staan heel dicht tegen de ontwikkeling van de organisatie en de partnerprogramma’s aan.’

Van Luijk benadrukt dat input vanuit partners belangrijk is. Ook geeft hij aan dat in het oude partnerprogramma zaken zaten die niet altijd even logisch en zelfs complex waren. Hier is nu verbetering in gekomen. Zo zijn er nu wereldwijd vier salesregio. Dit is met name ingegeven voor de kleinere landen.

‘We merken dat er in een aantal landen een mismatch was tussen de drempels die wij stelden en de omvang van de sales(potentie). Je wilt natuurlijk niet een te groot aantal partners, want dan is het exclusief genoeg meer, maar als niemand de drempels kan halen, is het ook niet goed.’ 

Een ander element dat is aangepast is de complexiteit van productgroepen waarop partners korting kregen. Van Luijk: ‘Eerder waren er maar liefst zeven lines of business met daarbinnen nog dertien categorieën. Een en ander is nu teruggebracht naar drie categorieën (client, server en storage). Ook zijn er zogenaamde multiplier-producten, waarmee partners rebate kunnen krijgen.’ Volgens de landendirecteur is alles nu overzichtelijker en eenvoudiger. Dit geldt ook voor dealregistraties en het partnerprogramma.

Eerder was er een onderverdeling in enterprise en commercieel. Nu niet meer en elke regio heeft nu één leider. Wat betekent dit voor het verkoopkanaal van Dell Technologies?
‘Wij kenden twee salesorganisaties: enterprise en commercieel. Enterprise focuste met name op  multinationals en werelwijde accounts. Commercieel waren de overige klanten: publieke sector, overheden, gezondheidszorg, midmarket. Op globaal niveau was Marius Haas verantwoordelijk voor het commerciële gedeelte, Bill Scannell was baas over de enterprise-taak. Beide takken vinden zijn oorsprong overigens in EMC (enterprise) en Dell (commercieel).’ Van Luijk geeft aan dat vier jaar na de fusie het bedrijf over wil naar één Dell Technologies: één (sales)organisatie. 

Van Luijk is tevreden met deze structuurwijziging. ‘Vanuit een channeloptiek had ik steeds te maken met twee organisaties, waarbij ik alles dubbel moest doen. Dit gold ook voor de partners. Nu is er één beleid over hoe we alles doen, met één contactpersoon. Dit is voor partners en voor mezelf een verademing. Vanuit het partnerlandschap hebben we hier al lang naar uitgekeken en gehoopt dat dit zo komen, als je het de partners vraagt zijn ze hier extreem blij mee.’  

De trainingen binnen het nieuwe partnerprogamma zijn volgens Scannell ook eenvoudiger geworden. Kunt u dat toelichten? 
‘In een aantal gevallen hadden we de lat vrij hoog gelegd op het gebied van trainingen en certificeringen. Zo moesten in verhouding veel mensen binnen het bedrijf een certificering halen omdat een bepaalde status te verkrijgen. Dit hebben we nu aangepast naar minder strenge eisen en ook zijn bepaalde trainingen nu optioneel in plaats van een harde verplichting.’  

In 2018 gaf u aan benieuwd te zijn naar de ontwikkeling van iot. Hoe staat dit nu?
‘Eigenlijk is er vanuit het Dell Technologies-partnerlandschap niet heel veel veranderd. Al zie je dat het meer een software-spel wordt, het gaat immers om de applicaties en het dashboard. Zo heel spannend zijn die sensoren op zich niet, de vertaalslag is essentieel. Dell Technologies investeert hier veel in. Zo zijn we bezig met een pilot voor beveiligers, waarbij door beweging en lichaamstemperatuur te analyseren opstootjes voorkomen kunnen worden. Ook zetten we volop in op smart cities. Tot slot zie je dat we onze infrastructuur iot/ai-ready maken. PowerStore is hier een goed voorbeeld van.’ 

Tot slot. We kunnen er niet omheen. Corona. Hoe heeft u de afgelopen tijd ervaren?
‘Er is de afgelopen periode veel gebeurd. Er is een nieuwe werkelijkheid, waardoor er veranderende omstandigheden zijn in de markt. Partners kwamen naar ons toe met een hulpvraag, omdat klanten onzeker waren en uitstelgedrag vertoonden. Zij vroegen om een uitgestelde betalingstermijn, wij stelden daar een stimuleringspakket tegenover (zie kader). Dit is een voorbeeld waar ik echt trots op ben. Dat wij als organisatie dan toch die flexibiliteit hebben en ernaar te acteren. Mijns inziens bieden we een oplossing waar een partner in deze tijden echt wat aan heeft.’