Hoe gaan it-vendors om met de coronacrisis? Inspelen op concrete noden, extra verkopen of zwijgen? Wat ze doen, blijft bij. ‘Ik zal altijd herinneren welke verkoper hoge standaarden in verkoopethiek laat zien in crisistijden. En welke niet.’
De lockdown-maatregelen van de regering naar aanleiding van de coronacrisis waren nog maar net in voegen of Xavier Van Moen, de cio van de VUB, ergerde zich al aan de communicatie- en verkooptechnieken van bepaalde it-leveranciers. ‘Aan alle leveranciers die proberen gebruik te maken van de hashtag #covid19 situatie om eindelijk je voet tussen de deur te krijgen, om agressief te upsellen, ons te lokken in langetermijn-licentieovereenkomsten, shame on you’, klonk het overduidelijk in een expliciete post.
Van Moen deed er zelfs nog een schepje bovenop: ‘U helpt ons niet, u helpt alleen uzelf.’
Zwijgen is goud?
De coronacrisis is erg uitzonderlijk. Is het daarom aangewezen om als it-leverancier onder de radar te blijven en het einde van de storm af te wachten? Want zelfs een promo-actie of een persbericht met ‘gepaste’ productaankondiging kan al snel slecht vallen.
Elke De Ridder, mede-eigenaar van All Colors of Communication met vooral it-namen in portefeuille, adviseert klanten om altijd te blijven communiceren. Al is dat bij sommige op een zeer voorzichtige manier. ‘Voorzichtig zijn is niet erg, zolang de communicatie maar op een doordachte, menselijke en authentieke manier gebeurt’, vindt ze. ‘De juiste woorden vinden, de juiste tone of voice gebruiken, de nodige creativiteit inzetten. Als je daar in slaagt, ben je zoveel sterker dan bedrijven die zich hullen in zwijgen.’
Haar collega Kathleen Peeters, managing director bij Outsource Communications, sluit zich hierbij aan. ‘Communiceren is altijd een goed idee, ook als je de volledige impact van een crisissituatie nog niet kan inschatten. Dat lijkt vaak niet zo op de korte termijn, maar is het wel op de lange termijn’, stelt ze.
Coronapersberichten
Een (Belgisch) it-bedrijf/merk dat er voor koos om in coronatijden te blijven communiceren en zijn producten (extra) in de verf te zetten, was bijvoorbeeld AXS Guard. ‘Momenteel worden we naar aanleiding van corona overbevraagd naar oplossingen voor veilig remote of thuiswerken’, luidt het.
Zo stuurde het bedrijf een persbericht rond over hun Remote Workspace. ‘Die maakt veilig en eenvoudig afstandswerken mogelijk voor AXS Guard-klanten’, stond erin.
Gebruikmaken van de corona-omstandigheden? Toch niet helemaal, oppert Dan Verbruggen van de internetbeveiliger, overigens in hetzelfde bericht. ‘We hadden deze lancering initieel gepland voor de beurs Infosecurity België. Welke helaas ook vanwege corona werd uitgesteld.’
Ook bedanken
Persberichten is één vorm van communicatie, maar er zijn er nog andere. ‘De afgelopen week stond voor veel it-bedrijven in het teken van het ondersteunen van hun klanten’, oppert Kristof De Roeck, managing director bij All Colors of Communication. ‘En dus hebben we ook de focus gelegd op hoe bedrijven optimaal kunnen werken, welke opportuniteiten er liggen voor hun klanten en vooral hoe ze kunnen inspelen op de economische angst die heel wat bedrijven ervaren’, stelt hij.
Maar los hiervan, ook Xavier Van Moen, de cio van de VUB, die zich hoger al uitte, apprecieerde de ondersteuning van diverse it-leveranciers. ‘Partners en leveranciers die ons in deze moeilijke periode helpen, wil ik ook zeker bedanken. Hun hulp en flexibiliteit maakt een groot verschil voor ons’, stelt hij.
‘Ik weet wie meer succes zal hebben’
Al was volgens Van Moen niet iedereen even meedenkend. Het is vooral aan hen dat de cio zich ergerde. ‘Ik kan het me momenteel niet veroorloven om er kostbare tijd aan te besteden’, zo klinkt het. ‘Maar ik zal me steeds herinneren welke verkoper hoge standaarden in verkoopethiek heeft laten zien en welke niet tijdens deze crisis. En ik weet welke leverancier op lange termijn meer succes zal hebben.’
